Animar a los clientes a comprar por impulso es una forma comprobada de aumentar el valor promedio de compra. De hecho, el 79% de las compras por impulso, se siguen centrando en el punto de venta físico, por lo que fomentar este tipo de de compra debe seguir siendo una prioridad.
El éxito de las ventas a este respecto depende de 3 ejes: Elegir el producto, una buena ubicación y atraer la atención del visitante. Te explicamos cómo desarrollar tu estrategia en torno a ellos:
Diseñar una ruta
Fomentar las compras por impulso requiere la combinación perfecta de selección de productos y colocación. Es mucho más fácil encontrar la mejor ubicación cuando los clientes siguen un camino predeterminado a través de la tienda. Utilizando principios de diseño de interiores específicos podemos planificar un tráfico predecible y fomentar la demanda de determinados artículos.
Artículos económicos al lado de la caja
Esta táctica la encontramos en el 100% de los supermercados. Y es que funciona. Si además, combinamos estos productos a un precio bajo con una promoción limitada, los clientes comprarán sin demasiada consideración.
Colocación alrededor de los artículos de alta demanda
Otro lugar de alto impacto para exhibir productos de impulso es junto a artículos de alta demanda. En este espacio, es importante colocar productos de menor precio que complementen los productos de la categoría.
Artículos básicos
Las compras de impulso generalmente se basan en una de estas dos cosas: deseo inmediato y artículos básicos. Es por eso por lo que los dulces y los calcetines son dos cosas que verás a menudo cerca de la línea de caja.
Anticiparse a las necesidades
Ahora bien, pueden existir semejanzas con otros puntos de venta, pero los productos que nuestros clientes compran de forma impulsiva no necesariamente son los mismos que en el resto de tiendas. Por ello, es fundamental conocer a nuestro cliente y combinar estas tácticas con soluciones tecnológicas que nos ayuden a este fin.
Llamar la atención
Utilizar colores llamativos y brillantes, utilizar focos y juegos de iluminación, usar digital signage… serán básicos para comunicar la sensación de “necesidad” que queremos transmitirle al cliente.
Sampling y acciones en el punto de venta
Hacer un pequeño esfuerzo para convencer a los compradores de que compren algo que no planeaban puede marcar la diferencia. Degustaciones, exibiciones en torno a diferentes artículos generan interés entre los consumidores.
Formación
Lograr que los clientes realicen compras por impulso no es solo una cuestión de producto y ubicación. Los empleados pueden fomentar las compras y dirigir la atención del visitante a aquellos productos que les puedan interesar. Las recomendaciones son la forma más efectiva para que los clientes realicen compras por impulso.
